银行理财经理访谈笔录：做客户的“投资模范”

实战案例，银行客户经理访谈笔录

（作者现任某银行理财客户经理）

我所在的网点在厂区里，周边居民区也较多，对业务的开展很有帮助。但这边的客户一般年龄都偏大，业务的开展有难度，特别是一些老人家不太能接受基金定投。

小小尝试后期加仓

有一个做品牌代理的老板，出于生意需要，她的资金一直都放在活期账户里，一般不会动用．有一次在网点，她在旁边听到我在为其他客户很耐心地分析产品，便主动问我是否需要帮我完成一些任务，比如办张金卡之类。其实当时她正好想要寻找一位个人资产的管理者，而她比较认可我对待客户的耐心态度。在办理金卡后她的资金仍未动用，将近放了一个多月，我开始建议她做短期理财产品。她担心资金动用不便，不太愿意做。后来我向她介绍产品，我建议她可以先尝试买一点，觉得收益好再加仓。我不会强求客户一次性把资金全部投入，建议她先小小尝试。之前，这位客户的账户基本没有太多利息收入。我和客户说“如果做一个月短期，八百万资金就会有一万多利息。”当时利率比较高，客户尝到甜头后，感觉比较好，之后还将其他银行的存款陆续转了过来。到后来，她涉及的投资产品越来越丰富，像贵金属、定期定投、保险、定期人民币理财，还包括信用卡。我曾经向她推荐过一个一对多产品，一百万起售，她买了一年后赚了九万多，便对我们银行更加信任了。每一次有新的理财产品，或她的理财产品到期，我都会提前一天和她联系：“您的理财产品到期了，这笔钱您需不需要用，”同时也会为她挑选一些最新的、收益比较好的短期理财产品，最重要的就是符合她的需求。慢慢地客户也将本来在其他行的账户，包括对公账户，都转到了我行。

营销话术

1.我和客户说：“如果做一个月短期，六百万资金就会有一万多利息”。

2.每次有新的理财产品，或她的理财产品到期，我都会提前一天和她联系：“您的理财产品到期了，这笔钱您需不需要用？”

营销技巧

1.基本上，定投营销的客户年龄在三十左右。针对定投产品既理财又存款的特性，年轻人还是有需求的。他们参加工作不久，手上没有很多资金，但又有投资的愿望，就可以尝试做一些小额定投，待逐渐了解以后，再由浅入深地增加投资。

2.我们会针对不同的客户做细分的维护，了解客户的需求。比如他们在银行希望投资哪一类理财产品；比如有些客户喜欢定投，有的喜欢保险、基金。与客户交流之后，可以告诉客户我们有专业的理财经理为客户做一份理财计划，进而与他们做深入交流。

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