酷骑败局、小蓝危困，共享单车创业者错在哪里？

酷骑败局

2011 年底，千团大战正酣，大众点评、糯米、嘀嗒团、满座、拉手、窝窝团、24 券、团宝群雄并起，有趣的是，前四家布局了 25 到 30 个城市，后面四家布局了 150 到 300 个城市。

结果，布局少的大众点评和糯米活了下来，其他多的全部灰飞烟灭。所以，扩张速度过快其实是不行的。

当然，最后的赢家是美团，美团当时布局了 94 个城市，不少也不多，美团选择了一个中间的位置。

为什么呢？美团网副总裁王慧文后来说到："分胜负，说白了就是比体量和比财务状况。你的体量大，但是亏了很多钱，你也很难胜出。体量大，亏的钱和竞争对手差不多，那就有机会。比体量比财务状况的话，就是比投入产出比。"

归根结底，美团选择了一个最符合自身实际的扩张策略，没有为了烧钱而烧钱。

而酷骑显然没有吸取这个教训。

今年 6 月，酷骑 CEO 高唯伟高调发布引爆眼球的"土豪金单车"。土豪金单车的造价在 1200 元左右（也有一说是 1500 元），比 300 元的 ofo 小黄车要贵上 4-5 倍，比一般单车贵两倍，在共享单车行业算得上高档单车。

土豪金单车配备三项所谓的"黑科技"，即智能升降座椅功能，无线和有线的手机充电功能；智能语音锁功能，均是 ofo 和摩拜都没上线的功能。其中的充电功能将使酷骑在成本上增加 10 亿元。

今年 8 月，如果酷骑没有集中爆发押金难退的问题，高唯伟还可能推出携带"共享雨伞"的 4.0 版土豪金单车，结果现实给了他一个巴掌，原以为土豪金单车能吸引投资，但就是没人给投钱，最终欠下了 5 亿元债务，蜂拥兑换押金的用户把通州万达的酷骑总部挤得水泄不通，他本人也因此下台。

说到烧钱，曾经的拉手网是前车之鉴，在千团大战初期，拉手网是融资圈红人，2011 年 4 月，拉手拿到 B 轮 1.1 亿美元融资时，美图只拿到 A 轮 2000 万美元融资。但是，拉手拿着钱，就疯狂地在地铁公交登广告，甚至花巨资请来葛优做代言人，买下天价的央视广告。结果呢，效果微乎其微，2011 年底，美团的销售额反而成了第一名。

更何况，酷骑大笔撒钱的背后却没有任何外部融资，失败是必然的。

值得玩味的是，给酷骑提供"充电"功能的海尔无线和提供"共享雨伞"的深圳伞多多公司，都是高唯伟投资的公司，前者投了 A 轮的 3000 万元，后者是天使轮的 100 万元，都是话语权较大的天使投资，这背后是否藏有猫腻还有待考证。如今，酷骑声称四川某企业用 10 亿买下酷骑，这家企业是否和高唯伟及其团队有关系，也值得怀疑。

小蓝危困

"我见了 200 多位投资人，主流投资人都见了一遍，但没有人愿意投，不会有人在两家百亿美金的企业打得火热的时候再去投资一家小公司。我绝对不会再碰那种纯玩钱的项目。"

这是网约车大战后期，爱拼车的创始人杨洋说的话，而这正是小蓝面临的困境。

今年 1 月，小蓝拿到 A 轮 4 亿元融资后，至今没有融资的下文，而摩拜和 ofo 在六七月份，分别完成超 6 亿美元融资和超 7 亿美元的融资。

小蓝单车 CEO 李刚曾透露 B 轮融资将在今年 3 月中旬公布，但三个月后，融资流产。有媒体也曾报道小蓝曾向 ofo、摩拜提出收购意向，结果遭到拒绝。

如今，小蓝的危机已经开始显露：还是押金难退，而且小蓝单车还将购买半年特权卡的用户强制升级为全年特权卡，导致该项费用的退款时间延长半年。

押金难退，这是共享单车行业最敏感和最致命的问题。

小蓝单车处于行业第三的位置，虽然和头部的 ofo、摩拜仍然有很大的差距，但是，在很多人看来，小蓝单车在用户体验上绝不输于 ofo 和摩拜，尤其是小蓝的变速车，获得了很多骑行爱好者的青睐。

但是，背后也是高昂的成本，摩拜 1.0 版的单车成本是 3000 元，后来降低成本，推出摩拜 Lite，成本在千元左右，而普通小蓝单车的成本要高于摩拜 Lite（低于 2000），小蓝的变速车成本则超过 2000 元。

此外，小蓝单车也是率先开展价格战的二线品牌，3 月 5 日至 8 日，小蓝北京用户完成一次骑行多送 100 元骑行额。3 月 9 日，小蓝在全国范围内开展免费骑行一周活动。此后，又开展扫描返现 300 元的活动，并不断加码。

在缺乏足够弹药的情况下却无惧成本，和酷骑不同，这源于李刚对行业的认识，他认为"弹药好不好"和"弹药足不足"是影响共享单车最重要的因素，但小蓝把骑行体验（弹药好）放在了最优级上。

李刚甚至对骑行体验有执念，他曾说："我们是在做一件用户很喜欢的事，是一件很美好很有意义的事情。就算不考虑盈利，又能怎么样？"

不过，目前来看，小蓝对骑行体验的追求并没有击中行业的核心痛点，还没有人认为小蓝单车凭此就可以撼动 ofo 和摩拜的地位，这也是小蓝融资困境的根本原因。

当然，小蓝实际上是有机会弯道超车的。从这一点看，小蓝比酷骑要聪明得多。

网约车大战初期，摇摇招车是当之无愧的老大，当滴滴为融资无门四处奔走时，摇摇的投资名单上已有徐小平、红杉资本这样的明星资本，手里握着几百万美元，还有腾讯在门口敲门求着投资。

后起的滴滴是凭借差异化竞争脱颖而出的，为了获得更多司机用户，摇摇通过出让股份获得首都机场的独家经营权，滴滴没有硬碰硬，而是在对手力量薄弱的北京火车站发力。

滴滴的地推人员一般守在北京各大火车站门口，他们直接给一个个司机装好 APP，然后赠给他们第一单业务。就这样，滴滴得以站稳脚跟。

小蓝记取了这一教训，在国内市场几乎被掏空之时，率先进军一片蓝海的国外市场，这是绝佳的反超机会。

今年 1 月，小蓝拿下 4 亿元融资后，就转投国外市场，那时候，ofo 和摩拜的海外扩张之路还没有正式展开，小蓝获得空前的赶超机遇。

可是，小蓝却成了烈士，当时小蓝计划在旧金山投 1 万辆单车，也开始在当地招兵买马，但由于未和旧金山政府密切沟通，小蓝单车出现占道等问题后，旧金山政府十分不满，认为小蓝单车侵犯了公共路权，最终小蓝只在旧金山投了 200 辆车，出海第一站以失败告终。

更让人意外的是，此次受挫后，小蓝竟然暂停了出海之路，直到今年 8 月 9 日，小蓝单车突然宣布，和中兴达成战略合作，重新拓展海外市场。但是，在此期间，ofo 和摩拜的海外布局突飞猛进，攻下了海外数十座城市，ofo 和摩拜成了老外对中国共享单车的最初印象。

这无疑是小蓝悲剧的一幕，没有成为先驱，反而成了前车之鉴，后来者从小蓝身上吸取教训，通过与当地政府密切合作，开启了发展的快速通道。摩拜出海的第一站选择在新加坡，就因为新加坡国家主权基金淡马锡是摩拜 D 轮融资的投资方之一。

当然了，海外市场广大，留给小蓝的机会还是有的，小蓝选择和中兴合作，众所周知，中兴在海外市场的成功有目共赌，此举无疑想要复制中兴的成功。但是，在融不到钱的情况下，一切看起来只是空中楼阁。

共享单车创业者错在哪里？

小蓝和酷骑的困境不是共享单车行业的第一次，之前，卡拉单车、悟空单车、3Vbike、町町单车都成了先烈，只是，后者投入小、体量小，在共享单车领域属于末流，而小蓝和酷骑确是行业的第二梯队成员，在各项数据上均排在 3-5 名的位置。

当小蓝和酷骑均遭遇融资困境时，共享单车行业的洗牌风暴才算真正来临。

ofo 和摩拜已经占据了大部市场份额，在海外市场又占得先机，在整个中国市场新增用户已经逐步放缓的情况下，其他品牌很难有赶超和错位竞争的机会（更何况酷骑单车 6 月份的用户增速位于行业第三），投资盈利的可能性无限缩小，投资圈显然不愿意再投钱，这引起的连带反应或许是：其他共享单车品牌将同样遭遇融资困境。

（Trustdata 数据显示：共享单车新增用户从 2017 年 4 月开始放缓）

（Trustdata 数据显示：酷骑单车 6 月新增用户位列行业第三，势头强劲）

造成今天的境地，或许不怪 ofo 和摩拜是行业先驱、资本红人，而是其他共享单车企业实在太过弱小，失误太多。

从去年中下旬开始，共享单车的融资进入开车道，去年 9 月，摩拜 C 轮融资 1 亿美金，把共享单车的融资规模从千万级别拉升至"亿美金"计数的级别，一个月后，ofo 获得 C2 轮 1.3 亿美元融资。但与此同时，共享单车品牌也开始迅速兴起，hellobike 获得数千万元天使轮，小鸣单车获得 1 亿元 A 轮融资，一步单车获得 2 亿元融资，优拜单车整个 A 轮融资达 2.5 亿元。

一开始的时候，从融资规模看，ofo 和摩拜是绝对占优的，但是，所有参与者对整个市场其实是模糊的，其他品牌并非没有一丁点机会，但一年过去，ofo 和摩拜成为霸主，而其他品牌几乎全军覆没，为何会落到如此境地呢？

（必达咨询数据显示：其他品牌市场份额为 8.7%）

（必达咨询数据显示：其他品牌市场份额为 7.4%）

9 月 23 日，"第三届复旦首席经济学家论坛"上，朱啸虎说，目前共享单场行业的格局已经确定，基本上前两家占据了 95% 的市场份额。也就是说其他品牌的市场份额占有 5％。

共享单车的风口一如团购、网约车等其他的风口，同样是群雄并起，资本、战略、执行力追逐混战，但积累起的海量经验教训却没有被后来者记取，这无疑是令人失望的。

致命的风口

卡拉单车创始人林斌以借朋友 29 万元偿还用户押金结束创业之路；悟空单车创始人雷厚义赔进去 300 多万；3Vbike 创始人巫盛华赔了 100 多万；町町单车资金链断裂，创始人丁伟跑路，他们投入单车数量小，最多也就一千多辆，而且服务水平极其落后，根本谈不上合格的创业，大风刮来的时候，这些"雏鸟"也想飞起来，赚一笔钱，然后拂袖而去，但结果风太猛，把他们拍死在沙滩上。

千团大战从最初的五千多家打到剩下一百多家，最后活下来的屈指可数，打车软件大战最酣时死亡超 40 多家，最后活下来的也只有滴滴，追风口不是谁都可以追的，风口指向是大投入、大资本、大规模，追不上风口的结果是致命的。

营销到底应该怎么做？

悟空单车和酷骑单车的失败本质来说是因为营销过度，悟空单车把单车投放在多山地的重庆本想搞个大新闻，酷骑单车的土豪金单车真搞了个大新闻，结果投入过大，反而影响了生存本身。

那么，风口上的创业公司的营销到底应该怎么做呢？

滴滴曾经用了这样一个招数：当时行业老大摇摇打车花了 30 万在广播电台打了一个广告，内容是介绍自己的软件，滴滴没这么多钱，于是花了 4000 块在他们的广告播放结束后投了一支一句话的广告：现在拨打电话 xxx 即可下载安装。由于司机分不清摇摇和滴滴，滴滴赚了一大笔免费的流量。

美团的招数更简单：王兴本人经常参加媒体采访。千团大团时，王兴频繁出现在媒体采访中，不仅谈团购行业，而且大谈特谈自己的创业史，王兴的名气也是那时开始积累的。如今更是如此，现在的王兴在访谈更加游刃有余，而且频出惊人之语，事后往往成为舆论热点。

产品的尺度

在产品上，死掉的共享单车无一例外都非常糟糕，但像酷骑和小蓝在产品上不断做内容，以提高和丰富用户体验的，结果资金链出现问题，其实也是不行的。所以，产品的尺度是企业能否长久和成功的关键。

程维曾经说过，产品一定要做到 70 分以上。也就是比较完善，但不能太好。酷骑和小蓝就死在太好两字上。

滴滴 APP 最开始很粗糙，用户体验非常差，于是做了一个比较高端的功能，就是人工语音叫车，用这个功能来改善用户体验，因为考虑到司机反复听到机器语音会感到厌倦。当时一些打车公司在司机车上部署联网的 pad，用来提高司机体验，滴滴一直没做。

反观酷骑上马的充电功能，在产品上应该打 90 分以上，但实际上对用户体验的改善非常有限，因为共享单车主要解决的是人们出行的最后一公里，谁会在一公里的骑行过程中为手机充电呢？此外，小蓝还计划在单车新增智能屏，把它做成流量的入口，这同样也是一个鸡肋的功能。

产品的尺度对应的一定是行业的本质，共享单车的本质是解决人们的短途出行问题，人们对共享单车的需求更多在于：随处可见的单车、安排靠谱的单车质量、快捷流畅的 APP，添加任何超出这些需求的附加功能本质上都掉进了"伪需求"的陷阱，在风口里，一旦掉入陷阱，离死也就不远了。